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        “靈魂砍價”這技能,醫保談判專家是如何煉成的?

        日期: 來源:收集編輯:佚名訪問量:
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        經濟觀察網 記者 瞿依賢 ——“我們經過商量,想報在日治療費用××,已經比全球最低價低67%了?!?/p>

        ——“全球最低價,這個已經不是什么新鮮事了?!?/p>

        ——“第二次報價我們想報在,日治療費用××?!?/p>

        ——“首先恭喜你們,可以繼續談下去了,但差距依然存在?!?/p>

        這段對話發生在2020年國家醫保談判現場,報價的企業方代表是諾華腫瘤(中國)市場準入與大客戶部負責人鄧閱昕,醫保局方面的談判專家組組長是上海市醫保局醫藥價格和招標采購處處長龔波。

        醫保是國內藥品市場最大的支付方,每年的國家醫保談判是行業大事。

        2020年的國家醫保談判在12月14日-16日進行,對于一些高價抗癌藥、罕見病用藥和其他創新藥來說,這幾乎是唯一進入國家醫保目錄的方式,因此企業會在考慮自身發展的基礎上極力挺進醫保,只要價格不是太低;而國家醫保局的考慮是,要在考慮醫?;鹗褂眯?、承受能力的基礎上,為國內患者納入更多臨床急需藥品。

        在開始談判前,企業代表和醫保方的代表都有一個心理價格,即“底價”。

        不同的是,醫保方的“底價”經過了長時間的測算,是一個固定的數字,企業最后的報價只有低于這個數字才能談判成功,且談判專家會引導給出更低的價格。

        但企業方的數字,未必是企業代表帶進現場的數字,往往,企業代表需要走下談判桌,即刻到外面打電話請示。

        談判過程對雙方來說都不輕松。

        如何當好一名談判專家

        龔波擔任他所在醫保談判小組的組長,3天,他一共談了33場,其中大部分都在規定的30分鐘內談完,也有少數產品談了更長時間,“為了參保人員,如果覺得可能降,我再談5分鐘10分鐘,絕對是值得的”。

        12月28日,在2020年國家醫保藥品目錄調整新聞發布會上,龔波分享了自己作為談判專家的感受,“如何當好一名談判專家?簡單說就是,在談判規則下,引導藥企給出可以接受的最低價”。

        其中,龔波認為最重要的是確保規范,談判雙方都是平等的,專家組必須嚴格按照規則與藥企代表進行談判,這樣才能保證參與的藥企都能獲得公平對等的權益保障。

        在確保公平的基礎上,他認為,談判專家最重要的是要堅持立場,藥企從自身發展角度只能在有限范圍內降價,談判專家要體諒并學會換位思考,但絕不能因為個人同情而忽略了為參保人員爭取最大讓利的談判職責,把議價談判“點到為止”。

        爭取最大讓利的過程中,談判技巧也能起到作用,“要通過語言溝通、細微觀察,準確判斷藥企每次出價的心態和預期變化,抓住每次有利于促成讓利的切入點。同時運用好談判規則、表情管理,引導藥企給出能接受的底價”,龔波說。

        表情管理如何做?

        “我們沒有專門訓練過,(只能)盡量去注意到?!饼彶ㄏ蚪洕^察網舉了個例子:如果藥企的價格已經達到醫保局的預期價格,這時,談判專家不能表現出開心,因為還是希望企業進一步讓利;如果企業的報價過高,表情要嚴肅一些,“否則會誤導別人,我們每個產品的談判代表都是盡量引導企業,報出最低價”。

        龔波說,談判技巧在如何當好談判專家中的角色,是相對次之的。相比技巧,談判專家更重要的還是了解產品,只有對談判藥品的相關情況,比如適應癥、競爭格局、國際價格等有充分的認識才能在談判中有理有據、言之有物,掌握主動。

        再有,談判專家要熟悉政策,創新藥物的醫保準入是整個醫保和醫改的重點工作之一,與待遇保障制度、支付方式改革、集中招標采購等相關工作關系密切,如果能把談判藥品的降價放在這些大環境、大背景下來考慮,就能為企業讓利、產品降價提供更多的“籌碼”。

        不遺余力“砍價”

        在與藥企談判過程中,有三個問題讓龔波印象深刻:

        第一個問題是,藥企說談判專家“氣場強大”,對此,龔波的回應是,談判是對等的,雙方立場不同,不一定能達成一致,但因為“我們身后有十幾億的參保人員和成千上萬的患者”,所以我們“氣場強大”。

        第二個問題是,行業內經常吐槽談判專家“殺價太狠”,包括去年醫保談判后傳遍全網的“靈魂砍價”視頻,群眾往往叫好,但行業內不乏對降價幅度的議論。

        對這一點,龔波認為,醫保預期可接受的支付標準,也就是“底價”,是通過前期大量科學的測算產生的,談判專家負責運用談判規則,在企業可以接受的前提下,引導給出最大的讓利空間,為參保人員爭取最大的實惠,從這一點上說,每個談判專家都是不遺余力地在“砍價”,一分一厘都會爭取,即使談得再晚、再累也會堅持。

        比如,針對部分罕見病用藥,企業會說全國患者數量才六七百人,占用醫?;鸩欢?。

        龔波說:“我們的回應是,就算只有六七百人,我們也要為這些人全力以赴地爭取,少一分是一分,如果我們都不為他們爭取,換成他們個人就更難了。雖然全國就幾百人,比例很小,但是用到這些藥的患者和家庭負擔減輕,用得起就意味著希望?!?/p>

        最后一個問題是,藥企在談判時經常說自己的報價已經低于“全球最低價”,龔波說,“中國有十幾億參保人員,值得藥企給出最大的優惠?!?/p>

        文章開頭所述諾華腫瘤的談判產品,最終以739元談判成功,視頻中對話結束在:

        ——“所以如果還有爭取的空間,你們也可以再去打一個電話?!?/p>

        ——“7和4連在一起真的不好,對于患者來說不太吉利,建議你們考慮?!?/p>

        ——“這把電話打完,給到我的底線再往下走了一點,但是很抱歉,沒走到736,是××?!?/p>

        ——“你們再降一塊錢都降不成嗎?739?!?/p>

        ——“那我就拍了?!?/p>

        ——“我們今天談判成功?!?/p>

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